0162《谈判力》-pdf,txt,mobi,epub电子版书免费下载

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【内容简介】       

我们每一个人都是一位谈判者，每天都不可避免地要与谈判相伴。虽然谈判随时在发生，但要谈出好结果却不容易。常见的谈判策略多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽量避免摩擦和冲突，为达到共识往往很快让步。而强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，但常会两败俱伤。 还有第三种谈判方式。“哈佛大学谈判项目”研究出了“原则谈判方式”。这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方意志为转移。 谈判形式千差万别，但基本要素不会变，因此，各种谈判，原则谈判都完全适用。罗杰·费希尔和威廉·尤里等编著的《谈判力》便介绍了有关原则谈判的方法。 　

【作者简介】       

罗杰·费希尔,哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任；同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。 　　威廉·尤里，国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。 　　布鲁斯·巴顿，“哈佛谈判项目”副主任，曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。

【图书目录】         

第一部分　问题

第一章 不要在立场上讨价还价

第二部分 谈判方式

第二章 把人和事分开

第三章 着眼于利益，而不是立场

第四章 为共同利益创造选择方案

第五章 坚持使用客观标准

第三部分 但是……

第六章 如果对方实力更强大怎么办？

第七章 如果对方不合作怎么办？

第八章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？

第四部分 结论

第五部分 关于本书，人们常问的十个问题

关于公平与“原则谈判”的问题

问题1：“在立场上讨价还价是否有道理”

问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办”

问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平”

问题4：“如果问题在人，我该怎么办？”

问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”

问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法

关于策略问题

问题7：“对于像在哪里会面，谁先开价，开价多高，这类问题，我应如何决策”

问题8 “具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”

问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？“

关于实力的问题

问题10：”当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力”

【精彩书摘】         

在生活中谈判随时都在发生，但是要获得好结果却不容易。除了常见的强硬和温和式谈判之外，哈佛谈判项目的专家提出了第三种更有效的谈判策略，那就是原则式谈判。《谈判力》和你分享什么是原则式谈判，以及掌握这种谈判的方法和技巧。

《谈判力》你将读到：

提升谈判成功率的基础心态是什么？

谈判中要避免的误区有哪些？

为什么说谈判要协调的不是立场而是利益？

如何在谈判中找到一个双赢或者三赢的创造性解决方案？

如果双方谈判要求差别太大，该听谁的？

1. 谈判的三个标准：达成明智的协议、有效率地谈判以及友善地谈判。

2. 原则谈判的四要素：

人：把人和事分开

 即使协议内容对另一方有利，他们也会因为没有参与起草而对协议表示怀疑并拒绝接受。【参与感很重要，由参与感产生的成就感，因此，走形式也得让相关方参与】

谈判者向对方做出的最不费力的让步就是让他们知道，你确实在倾听他们说话。理解不等于赞同，可以完全理解对方，但是又绝不赞同。如果你能比对方更清楚地说出他们地观点，然后再进行反驳，就会大大增加双方根据实际情况进行建设性对话的可能性，也极大地减少了他们认为被误解的可能。

利益：着眼于“利益”而不是“立场”

谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双方利益，需求，愿望，想法乃至恐惧等方面的冲突。每一个利益都可以通过多种方式满足，人们往往只采取最显而易见的立场。【甚至，人们往往纠结于坚持最显而易见的立场，从而是谈判陷入僵局，变成了立场之争，此时，不如换个角度思考，立场背后的深层利益到底是什么，那这个深层利益是否可以通过其他方式满足】

选择：为共同利益“创造”选择方案

在切蛋糕之前把蛋糕先做大，善于创造多种选择方案是谈判者可以拥有的最具价值的财富

- 改变力度：如果不能达成重大协议，通常可以达成一些次要协议，同意存在分歧

- 改变范围：是否可以不仅改变协议的力度，也能改变协议的范围

标准：坚持使用客观标准

- 采用公平的标准或者利用公平的程序来解决利益冲突：一个切蛋糕，一个挑蛋糕

- 让他人在某项共同决策中发挥关键作用：仲裁人

3. 如果对方实力更强大，保护自己，不至于接受本应拒绝的协议；谈判资源发挥最大效率，尽量满足自己的利益需求

对自己的最佳替代方案做到心中有数，最佳替代方案越理想，谈判实力越强

4. 如果对方不合作，则需注重原则而非立场，透过立场看利益【为啥不合作的底层是触碰or伤害了他的什么利益】；关注对方能做什么，把注意力转移到实际问题上；关注第三方能做什么

5. 如果对方使用卑鄙手段，发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性

不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段，就对对方进行人身攻击。假如他们产生抵触情绪，就更难放弃该手段了。

常见诡计：

故意欺骗：虚假事实，模糊的权限【没有全权决定权的人假装有权限】，令人怀疑的意图，未完全透露并不等于欺骗

心理战术：环境压抑，人身攻击，红白脸战术，威胁

立场上施压计策：拒绝谈判，过分的要求，变本加厉，锁定战术【破釜沉舟，使让步不可能成为现实】，强硬的同伴【老婆不同意】，故意拖延。

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