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0037《提问的艺术》读书笔记(读后感)

橙子读书小站3年前 (2021-02-21)职场精进358

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《提问的艺术》完美的询问术,帮你摸清对方秘密和需求。

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关于作者

本书有两位作者,一位叫安德鲁·索贝尔,是著名的商业战略家,最擅长解决客户关系问题,曾帮助很多企业与他们的客户建立终身关系,是一个超级顾问,经常性地为《哈佛商业评论》、《纽约时报》等媒体撰稿。

另一位作者名叫杰罗德·帕纳斯,是优秀的慈善咨询师,也是一家咨询公司的CEO。


关于本书

作者曾经走访过好几百位成功人士,其中包括彼得·德鲁克这样的管理学之父,采用了数十个真实的案例来阐述提问之道。在本书每一小节之后,都有“提问心得”,总结某类提问“什么时候问最合适”,以及指出“你还可以这样问”、“接下来这样问”。而在每一个大章节的结尾,作者还列出了提问笔记,罗列了在不同场景下应该提出的各类提问。

成功和伟大的人物都善于提问。


爱因斯坦说过,他并没有特殊的智商,只是比别人多了一点好奇心;德鲁克说自己不是咨询师,而是喜欢直接问客户刁钻问题的人——无数成功者的案例指出:好的问题远比问题的答案更有力量。

提问的艺术,包括“问什么”的艺术,也包括“怎么问”的艺术。


“问什么”包括两步:

第一步,要从问句开始,而不是用阐述或者命令。

问句可以促使人们对问题进行反思。如果只是阐述一个事实或现象,很难引起人们的思考。而如果只是发布命令,不但只会让人机械地接受,更可能引起被命令者的反感,起到事倍功半的效果。

第二步,问一些每个人都会想到的、最基本的问题。

这是一个反常识的办法。因为人们通常觉得,提出一个不易解答的、大家都不会想到的问题,才是提问的至高境界。但人们经常忽视了对一些基本事物的认知和判断。比如大家都在谈创新,但如果你提出“你眼中的创新究竟是什么样”这样的问题,有助于人们走出概念化的表述或空泛议论,而代之以实际且具体化的思考。


“怎么问”包括三种方式:

第一种,封闭式提问。

封闭型提问就是问得非常具体,对方只能正面回答,给出直接的答案。最典型的封闭型提问,是“是非题”,对方只能回答“是”或者“不是”。

封闭型的提问在商业领域里最经常用到,尤其是在面对长时间的空泛讨论、没有实质结果时。“我们今天要做什么样的决定?是提高客户保有率?还是交叉销售更多的产品?”提问越具体,越容易从泛泛的讨论中跳出来。

第二种,开放式提问。

这种提问适合在需要深谈的人际沟通中提出。

开放式的问题不能用简单的“是”或“否”来回答,它需要更清楚的解读,会带来更丰富的互动,因而它没有固定的答案,可以随便回答。

我们总是下意识地以为,和别人聊天时,说得越多,越不容易冷场,越显得尊重别人。但绝大多数人实际上更愿意表达,如果你一直在滔滔不绝的说话,别人插不上嘴,等于剥夺了别人表达的权利,对方就会觉得不舒服。因此你在和别人聊天时,学会倾听,就会使沟通容易得多。

会聊天的人,一定是善于倾听的人。做到这一点就要靠开放性的提问。

“你是如何开始的?”“你们是怎么相爱的?”“你是和谁学的弹琴?”“对你来说最高兴的一天是哪一天?”这些问题都有助于打开话匣子,实现良好的人际互动。

第三种,追问式提问。

沟通不是单方面的事情,它确实需要倾听,但又不能只是倾听。有时候为了发现并且解决一些问题,就需要进行追问。它适合在复杂情况中寻找核心问题时提出,它会帮助你找到问题的核心所在。在很多时候,抽丝剥茧都是一种简化问题难度的办法。


提问的艺术,涉及三层境界:

第一层,好的提问利于建立强大的沟通关系。

如果不想让你和亲友之间的关系衰退,如果想维系与客户之间的关系,就不要忽视情感性的东西。而通过提问并聆听,能发现对方心灵深处的想法。

第二层,好的提问促使人以反思激励自己。

社会学家的研究表明,人们通常不善于从自己的经历中学习,但通过“你从中学到了什么”这样的提问,可以促使自己静思,并带来更有效的行动,成为心底最深刻的记忆。

有些建立在经历基础上的反思,印记会更难以磨灭——你可以这样问自己:如果生命只剩下三年,你会做点什么以改变生活?

这种反思,比面对现实问题的思考更具有冲击力,它迫使你更有想法、更有计划性地去完成任务,把每一天都当作余生来度过。

第三层,提问的终极指向是认清自我。

我们在人生道路上为什么要这样或者那样,取决于你对自己的拷问,以及你所给出的答案。


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