0082《阿里的销售课》读后感（读书笔记/书摘）
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作者李立恒是首任阿里巴巴军校校长，有8年的中供铁军销售经历和2年铁军校长经历。
这本书里有很多经验之谈，虽然案例和逻辑构不成体系化，但仍有一些亮点可以记录分享。
销售也许是一项永远不会过时的技能。
2001年，刚成立的阿里巴巴组建了一支销售队伍，这支队伍要向99%的不懂电脑没有接触过互联网的中小企业销售4万元的网络服务，其难度可想而知。
花名“黑猫警长”的李立恒就是一位销售的老炮，创业最初他跟着马云，穿着廉价T恤、坐着拖拉机一家家地拜访客户，在销售的岗位上做了近十年的时间。
他带出了一支战斗力强悍的销售铁军，当上第一任阿里巴巴军校校长，马云曾公开评价，“阿里铁军”是阿里巴巴旗下最彪悍、最具战斗力的销售团队。
本书是销售团队的训练方法集合，这些方法并不是李立恒自己拍脑袋想出来的。李立恒把他数十年的销售经验放进了《阿里铁军销售课》这本书中，在他眼里，什么人适合干销售，如何迈出第一步，销售中怎么让客户记住你，如何了解、挖掘你的客户的需求等等都是技巧。
一、什么人适合干销售
有人说干销售要相貌长的好，有人说销售最重要的是能说会道，还有的说在酒桌上的酒量要好才行。那么，什么样的人更适合干销售？
阿里的人人力资源部门根据多年的招聘经验总结，外貌和能说会道并不是决定性因素，往往能够在销售的岗位上长期做下去，而且成绩比较突出的人大都具有三个性格特点。
一是他有强烈的“想要”的欲望，对于成功、成绩，有的人是“想要”，有的是“很想要”，有的人是“一定要得到”。能否坚持到底，取决于不同的人内心不同程度的驱动，动机越是强烈的人往往越是能克服困难。
二是感恩。做销售是每天和人打交道的工作，无论是对客户还是同事，如果没有感恩的心态，只是向周围的人不停的索取，他会处于非常尴尬的位置。一个乐于助人的人会主动帮助别人，别人也更愿意帮助他，他的进步和机会就更大。
三是喜欢分享。在销售行业里，分享是非常普遍和实用的一种学习形式，分享不仅可以提升表达能力，也是另一种学习方式和渠道。学的人通过他人分享知道自己存在不足，分享的人通过教别人提高自己，然后去进一步钻研。
做销售最重要的物质是具有抗压性。阿里的产品需要提前准备一分钟、三分钟、八分钟、一个小时等各个版本的说明以应付不同的场合，每天拜访30个客户，日复一日的重复有些人就会觉得很痛苦，一个好的销售必须要能做到不轻言放弃。
二、 如何开出第一单
开单只是结果，虽然有一定的运气成份，但前期需要做大量的工作和准备，整个过程分为三个部分，第一步要先做好精心准备。
有一次李立恒陪一个销售员去拜访客户，客户的意愿不错，谈的很好，中间因为有供应商过来催款，就改成了下次见面。本来以为这是十拿九稳了，但是第二次见面时那个销售员把人家的名字记错了，结果丢了单。
销售的第一面很重要，从仪容仪表言行举止阿里都会有专门的培训设计，递名片、坐姿、手势眼神都有系统化的训练。
在登门拜访之前，销售一定要详细做好功课，了解客户的基本资料、需求、公司业务情况等信息。登门时要准备一套完整的销售工具，还有包含公司介绍、产品服务资料，签约合同等材料等，很多情况对方会临时结束面谈，这时留下一份资料和联系方式就是下次上门的最好铺垫，空手上门是极不专业和礼貌的行为。
销售是一个依靠积累的过程，所以维持拜访量永远是销售的基本功。
阿里有一种“三步一杀”法，第一周大量的拜访客户，数量是销售的基础，每天拜访30家，坚持一周。第二周从第一周中挑出30家跟进，第三周从中再挑出20%尝试签单。
第一次见面，最重要的是让客户记住你。
对于销售人员，每个人都应该有一个标识能够鲜明的代表自己，要把这个标识留在客户心里，因为客户每天可能会面对很多销售人员，让他在第一时间对你印象深刻，就需要有一个独特的标识成为他对你记忆中的锚。
这个标识每个人都可以各不相同，有人会带一个很醒目的提包，有的是依靠谈吐，有的会在聊天时不断的说“yes”，李立恒的标识是他的胡子。
三、 排除登门拜访的困难
销售行业里有一个术语叫“陌拜”，也就是陌生拜访。这是一个比较流行的方式，即便是在移动互联网如此发达的今天，很多业务的推广和展开仍然需要通过陌拜进行。
李立恒在最开始在加入阿里巴巴的面试考试时，面试官出了一道题：一个小时内去对面大楼收集到30张名片回来。
参加这次面试的总共有七个人，结果五个人没再回来，李立恒拿到了33张名片，另一个女同事拿到了32张，这个女同事拿了10张时觉得自己完不成任务，于是直接跑到旁边的印刷店，这也是销售的灵机应变的能力。
在阿里，陌拜的口诀是“过门卫，躲狼狗，防保安，绕前台，见KP。”
在门卫关，进门的第一个方法是攀老乡，上来先和门卫打招呼，如果能用对方的方言接上话，这关基本就过了，前提是你得会几门方言。
如果是比较正规的门卫会问清楚你找哪个部门，有没有预约，如果谁都不认识是不能进去的。解决的方法是装老板，假装自己是某公司的老板，跟对方单位的老板约好过来谈业务，这一招对销售员的形象气质服装等硬件条件都有要求。
有很多单位会养狼狗，所以阿里的很多销售同事会在包里准备一些狗粮。
任何一份职业，都可以上升到哲学的层面，达到一定高度后，再去会看职业，会有不同的想法。在李立恒看来，销售其实是销售自己。
这里举一个作者的案例：李立恒讲了自己是如何用销售思维，花一个月追到自己老婆的。
第一步，挖需求。在聊天中他发现女神有一个烦恼，每周回家需要坐好几个小时的火车，在车上非常无聊。于是，他就通宵给女神发短信，陪聊。
第二步，客户跟进。因为销售工作都比较忙，所以平常时间都没有时间。他只能早中晚各问好一次，让对方对自己的短信保持一个习惯。
第三步，抛产品。介绍自己的兴趣、爱好、人品等等，目的是说服对方，自己的哪些特点可以满足对方的要求。
第四步，提成交。在合适的时机，表白，将自己的需求表达出来。
笔者认为，一切想要拉进人与人关系都叫销售，比如面试、和上司谈薪资等等。
李立恒说，“销售不是给别人买东西，而是和别人合作。”因此价值感很重要，而价值无非是名和利。而在现代，这个名利更多的是体感和心感，说白了就是一种感受。
作者认为，有这6项特征的人，容易成为一个好的销售：
第一， 注意形象，销售需要进行形象管理。上周采访，一位创始人跟我说，“没人想要做跟一个很low的人做生意，不需要穿名牌，但需要干净、整洁，舒适，这样会给人一种专业的感觉。”
第二， 苦大仇深，家境不太好，渴望通过自己努力来获得成功的人。
第三， 感恩，销售经常需要客户的、同事的帮助，不能成为只知道吸取，不知回报的人。
第四， 懂得人情世故，对人性了解比较透彻。
第五， 抗压能力比较强，销售是一件特别枯燥的事，需要不断地重复。
销售整个过程分为三步：
首先是获取客户，
其次是筛选客户，
最后是成交客户。
根据销售的过程，分别有三个理论：
播种理论，一分耕耘一分收获，保证自己客户的接触量；
翻牌理论，要根据二八原则，把80%的精力花在能够创造核心价值20%的用户上；
采果理论，果子采早会青涩，采完了烂在地里，要选择合适的时间完成采果。
任何一个销售，自我培养需要包括五个部分。
首先，要性。所谓的要性，可以看做成一个目标感，即“我为什么要做这件事？”“我要成为第一？”
其次，耐力。销售是一个枯燥的工作，需要简单的重复，要每天做一些简单的事，培养自己的耐力。比如，笔者会要求自己每天发书评，每周完成3次半个小时以上的跑步，这都是锻炼自己耐力的方式。
然后，心态。心态包括学习者心态，积极者心态，成功者心态，感恩者心态。参加读书会，可以培养自己的学习者心态，读什么书不重要，跟大家一起读书很重要；参加公益活动，能让自己变得更加的积极；参加成功会，和销售冠军相处，可以培养自己的信心；参加互助活动，可以培养感恩者心态。
接着，谦卑。“越喜欢发脾气的人，越没有本事；约有本事的人，脾气越小。”有一些领导者对着下属拍桌子，发脾气，是一种弱小的体现。
最后，胸怀。马云曾说，“男人的胸怀都是委屈撑大的。”早年间，马云创办阿里的过程，可谓是历经艰辛。
个人以为，整本书最后给了读者10个建议，一个好的销售，应该养成的10个习惯，对于个人的职业发展也一样特别有好处。
1)思考。尤其是直销，跟客户面对面的，作者认为一个好的销售要像福尔摩斯一样，拥有侦探的眼光。
2)总结。思考偏向于分析，总结更多的是提炼，从特殊到一般，分析出方法论。
3)早起。在知识经济时代，任何职业都是体力+脑力活，这需要一个好的身体、精力和作息习惯。
4)勤奋。销售的好坏，决定于拜访量。如果是记者，就在于自己写文章的量，每月完成15个项目的采访，肯定比完成10个项目的采访成长要快很多。
5)做笔记。在销售的过程中，做笔记有利于记录销售的过程。记者在采访时，反而尽量不能做笔记，原因是有速记，做笔记会让采访对象紧张。
6)进步的习惯。每天学习成长1%，日积月累下来，一个普通人也会成为一个天资非凡的卓越之人。
7)失败的习惯。销售是一个经历失败最多的职业，增加自己的抗压能力，就能从一个“扎营者”变为一个“攀登者”。“生命不息，奋斗不止”。
8)倾听的习惯。不说话不叫倾听，良好的倾听是有思考的倾听，这个技能对于记者俩说尤为关键。记者就是要利用倾听的力量，尽可能把采访者的想法给写出来。
9)分享的习惯。分享是一个很好的学习经验。笔者近期已经很久没有写书评，但内心一直有执念，一定要写书评，没有写书评，一本书就相当于没有读。这篇书评累计花了两个多小时，可算是给自己的一个交代。因为写书评，实际上就是一个分享。
10)习惯成交。在生活中，做事要成为一个闭环，把一件事做完。销售的闭环是最后的交易，把交易变为一种习惯。
除了上以内容，书中还有很多很精彩的部分，比如上门了五十次，对方还没有表态这时你该怎么办？对方已经答应签了单，但迟迟没有收款，这时该怎么办？还有如何通过三招提高销售的效率，如何提高自己的销售能力，年薪10万和年薪100万的销售员到底有什么不同等，都有很细致的解答，我看了后感觉是收获良多，获益满满。
一个销售从小白走向职业高手，往往会经历恐惧期、成长期、迷茫期，最后才能通向巅峰。这个过程既是积累经验的阶段，又是磨练自己，发现自己的缺点和不足的过程。
大多数时候销售是孤独的，在推销时更多的不是成交的喜悦而是是不断到来的压力和失败，在这个行业坚持一年的多不胜数，但是能坚持十年的就凤毛麟角了。
李立恒的这本《阿里铁军销售课》我认为是任何人都该看一看，没事时翻一翻的书，因为在生活中推销无处不在，不管是销售一件商品，还是向他人推销你的一个主意，本质上都是让对方发现你推销的东西的价值，掌握这些销售方法，对我们的生活一定是大有帮助的。
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