0092《顶级销售的111条军规》-pdf,txt,mobi,epub电子版书免费下载

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◆ 内容简介

为什么你的客户会弃你而去？

怎样才能获得更多的约见机会？

怎样才能找到那些准备慷慨解囊，赞助你的产品的客户？

怎样才能让销售经理把你分配到一个更大的，或者全新的销售领域？

怎样才能提升自己的销售佣金？

如何提问才能获知客户的潜在需求？

如何才能在被动的处境下重新赢得主动权？

处于幻想情境的人停滞不前，唯有寻找对策的人才能做出成绩。这本书提出了创造销售佳绩的111 个最有效的成功法则和注意事项。这位独树一帜的销售专家讲述了如何成为顶尖销售的具体方法。他的法则同时也是他个人实践经验的精髓：清晰的价值观、绝对诚实、公平交易和可持续的关系是他成功进行销售的秘诀。这本书一定能帮助那些想要更高效成交的销售人员更有针对性地锻炼自己的专业技能，全面提升销售力。

◆ 作者简介

【德】马丁?林贝克（Martin Limbeck）

他是欧洲最成功的销售权威之一，创办了马丁?林贝克培训集团。他被媒体称为“销售界的保时捷”。他还是“销售领袖”（Sales Leaders）团队的共同创办人，也是Club 55 欧洲营销与销售专家协会的一员。

30多年的职业生涯中，他在16个国家开展训练并激励了无数业务专员。其客户包括：安联咨询与销售公司、德国商业银行、德国邮政、德国电信、德累斯顿银行、eBay、德国美诺电器、摩托罗拉、西门子、东芝、沃达丰等等。

林贝克还是一位杰出的演说家，在世界范围内享有盛誉。2001 年，林贝克荣获美国国家演说家协会颁发的演讲专业认证最高荣誉。之后又分别获得2012 年、2014 年的年度演说家以及2008 年与2011 年的年度讲师等肯定，2009 年和2010 年获得著名的“康佳”（Conga Awards）奖项。他每年在全球要举办150场演讲与研讨会，在德国罗伊特灵恩欧洲商业学校担任讲师，他出版的多本著作，在许多国家翻译出版，这使他在其专业领域成为受众范围最广的顶级专家之一。

◆ 图书目录

第一章　对于销售员来说，销售就是生命

1.销售是为客户提供服务的艺术 002

2. 销售是一份高尚的职业 004

3. 没有人生下来就是销售员 006

4. 优秀的销售员注重长期合作 008

5. 让你的客户开心，你的佣金就少不了 010

6. 坚持与渴望是一切销售的源泉 012

7. 没有“梦想清单”，就没有梦想 014

8. 维系客户关系，比挽回客户要容易 015

第二章　销售的第一要诀——正确的态度

9. “态度”让销售员拿到100分 020

10. 消除“你打扰到别人”的顾虑 022

11. 要想签单，先去喜欢你的客户 024

12. 找到“出路”，您就入门了 026

13. “操纵”意味着说服 028

14. 幻想情境的人停滞不前，寻找对策的人做出成绩 030

15. 不清楚目标，便找不到出路 032

16. 良好的规划能激发好点子 034

17. 拥有非同寻常的主意，才能留住客户 036

18. 没有自我激励，就没有能量和成就 037

19. 只有拥有热情，才能让人信服 039

20. 拥有直面“拒绝”的强大内心 041

21. 顶级销售员专注于能做成的事 043

22. 你曾经给予别人的，最终都会回来 045

23. 销售员不必处处讨好客户 047

24. 只管去做，订单自然到来 049

25. 失败可以被转化成机会 050

26. 悲观是唯一一坨永远也长不出鲜花的牛粪 053

27. 客户只会与胜者交易 054

28. 基本工资越高，销售热情越低 056

29. 您只能销售自己坚定支持的产品 058

30. 销售不等于提供咨询 059

31. 销售员不能当哀求者 061

32. 情境预想可以帮助您信心十足地进入销售谈话 063

33. 不做家庭作业，便无法一鸣惊人 065

34. 不要害怕打电话 067

35. 女助理并非不可逾越的障碍 070

36. 好的开始是成功的一半 072

37. 不要在缺少应对拒绝的策略时，就开始电话销售 074

38. 没有销售谈话前的准备工作，便什么事也谈不成 077

39. 迟到就是惩罚自己 079

40. 顽强让优秀的销售员实现目标 081

第三章　你就是你自己的品牌设计师

41. 无法引人注目，注定要被淘汰 084

42. 找到属于自己的品牌商标 086

43. 如果您能跻身专家的行列，您在客户心中就是第一 088

44. 没有社交媒体，便无法跻身专家行列 090

45. 推荐是为您赢得新客户最好的方式 091

46. 口头宣传并不是一匹不需要吃草的马 093

47. 细节并非意味着很多，而是意味着全部 095

48. 想赚别人钱的人，自己看起来也得值钱 096

第四章　销售的成败在于你与客户的关系

49. 行事坚决，待人公平 100

50. 销售员好比助产士 102

51. 客户脑海中有很多个抽屉 104

52. 好的想法固然好，但好的行动更有价值 106

53. 好奇心和解读他人的能力，将为您打开通向客户的那扇门 108

54. 好朋友，明算账 110

55. 您散发的光芒，最终也会照回到自己身上 112

56. 有时候真正的巨人也只能放弃 114

57. 先施与，后索取 116

58. 销售意味着让客户快乐 118

59. 您的工作是用客户的视角看世界 120

60. 第一印象会被铭记，临别印象会保持到底 122

第五章　客户交流的原则：直言不讳、亲切有礼

61. 嗓音就是音乐 126

62. 保持放松！尤其是在打电话的时候 128

63. 您的身体不会说谎 130

64. 清晰准确地描述，是交流的前提 132

65. 顶级销售员只会谈论客户感兴趣的内容 135

66. 巧妙地应答意味着充分地准备 136

67. 闲聊只能由客户发起 139

68. 客户会喜欢您直奔主题 141

69. 让对话代替独白 143

70. 用“倾听”来代替“听” 146

71. 客户希望听到自己的名字 148

72. 不提问的人，永远都是愚人 150

73. 反馈是一件礼物 152

第六章　领导者的领袖气质

74. 领导者就是榜样 156

75. 领导意味着将他人带向成功 158

76. 每个销售经理的梦幻团队都是由“狩猎者”和“采集者”组成的 160

77. 以身作则，方可赢得信任 162

78. 领导的4R法则 164

79. 不要隐藏批评，要一针见血 167

第七章　信心十足地运用谈话技巧

80. 谁能认清客户的购买动机，谁就能让客户开心 170

81. 电话营销是最高级别的舞台 172

82. 异议是通向成功的路标 174

83. 借口是异议前面的一道防护墙 176

84. 异议处理 = 收集信息 + 提供信息 178

85. “不”，意味着还需要一点鼓励 181

86. 价格不变 182

87. 价格谈判中最重要的感觉是自尊 184

88. 为价格而自豪，就是为自己的工作而自豪 186

89. 报价函属于您的客户 188

90. 最好的价格谈判，就是无须谈判 190

91. 两次报价之后就要收手了 192

92. 情景决定价格 194

93. 失去订单的恐惧导致降价 196

94. 缺乏自信是一张“打折许可证” 198

95. 禁止打折 200

96. 单纯围绕价格展开销售，定会毫无优势可言 202

97. 客户关系会帮助您留住优质客户 204

98. 会做生意的人，不会白白送礼 206

99. 面对攥着价格不放的客户，您同样可以开价 208

100. “太贵了”意思是“目前来看太贵了” 211

101. 价格压力一旦瓦解，交易便会自然达成 213

102. “竞争对手”不是干扰因素 215

103. 交易是优质的销售谈话必然的结果 216

104. 客户希望自己被带到终点 218

第八章　售后服务和售前服务同样重要

105. 在交易刚刚达成的那一刻，您的客户需要安全感 222

106. 交易的达成，是客户关系的开始 223

107. 过失也是团结客户的机会 225

108. 客户的投诉是重中之重 227

109. 良好的危机沟通将起到决定性的作用 229

第九章　通向销售精英之路

110. 失败者的准则 234

111. 一次当管家，一辈子都是管家 236

致　谢 239

◆ 精彩书摘

顶级销售员只会谈论客户感兴趣的内容

谈话开始的时候，不要用语言来折磨您的客户，包括用那些陈腐的桥段（比如，“您办公室真漂亮。”）、明知故问的话（比如，“这是您的办公室吗？”）、低声下气的道谢（比如，“感谢您为我腾出了时间。”），以及其他多余的话。

与其扯这些，您不如探讨一下行业及市场的最新发展，客户对此会有兴趣得多。另外您要在自己有把握的领域活动，让客户看到您是掌握信息的，并让他感觉到，您很在意他的评价。这才是一个专业的开场，让您更容易将话题切入到拜访缘由上。您是销售员，想要卖东西，客户对此当然也是心知肚明。那就快点进入正题吧！

即使在进行激情四射的“专家演说”时，您也别忘了从客户的利益出发来论述。绝大多数销售员是自己产品的专家，他们喜欢聊产品特征和专业术语，并说起来没完。但即使客户想努力跟上，他们早晚也会放弃。客户无法理解，这些活着的“产品使用指南”，涨红着脸，打着急促而慌张的手势，用愈发刺耳的声音，究竟想要解释些什么。

顶级销售员则会谈论客户真正感兴趣的东西。他们总是会注意将产品特征描述成产品优势和客户收益。他们会随时通过客户的表情和肢体语言来判断，客户是否能理解并跟上他们。

而“信息洗脑者”在游说客户时连气都不喘一口，他们的座右铭是，能被说死的客户才是好客户。然而，客户无法如此迅速地加工所有的信息。所以，请在谈话时有意识地加入一些停顿，让客户有时间去消化信息。只有这样，您的话才会有分量，客户才愿意认真倾听。

注意您的语速。您要么需要再多说一些，要么需要在说话时降降速。特别是当您谈论自己的产品给客户带来的利益时，请把语速放慢些，以便客户能够理解您的意思。如果您只是重复说过的内容，那您可以提升一下语速。但切记不要模仿客户的语调和描述，因为这会令客户有一种被监视的感觉。另外不要滥用客户的幽默感，开过多的玩笑。一旦客户觉得自己被愚弄了，他们会很快结束谈话。

无论是约定日程、维系老客户、电话直销还是追加销售，请以准确、形象、易懂的方式描述客户的利益。调动您所有的感官，用最短的时间判断客户能接纳多少信息。以客户的谈话风格为导向，但不要屈从。只有当您与客户真实地交流，并坚持说自己的话时，您才是值得信赖的。

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