0156《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》-pdf,txt,mobi,epub电子版书免费下载
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【编辑推荐】
“销售猎人”马克·亨特再次挑战复杂和混乱 手把手教你如何快速提升销售业绩 不要在社交媒体上浪费太多的时间;精心绘制销售路线图;创建每日客户发掘计划;为你的销售渠道添加高品质、高收益的潜在客户;助你取得突破性的销售业绩
【内容简介】
作为销售人员，渠道是你成功的关键，无论市场发生怎样的变化，这一点始终保持不变。顶尖的销售人员懂得开拓渠道，发展客户，而且他们时时刻刻都在这么做。在这本《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》中，销售专家马克·亨特揭开了开拓高利润渠道的秘密。《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》一书是新战略与成功实践的完美结合，它将帮助你找到更好的线索，快速检测有效性；将打推销电话变成获取信息的渠道；弄清打电话的时机，以及你想传递的信息；留下最棒的语音信息，撰写极具诱惑力的邮件；有效利用社交媒体，充分利用别人的推荐；避开沿途的陷阱，与企业高管直接联系。
【作者简介】
马克·亨特（Mark Hunter），绰号“销售猎人”，是一位在销售和销售领导能力领域里都受到业界追捧的专业人士。他的所有工作都是基于他对现时销售环境的了解、30多年的销售经验，以及在与世界各地的数千名销售人员合作时所获取的第一手资料。 他经常受邀去世界财富500强公司、新兴公司和行业协会发表高调的主题演讲，且颇具说服能力。同时还提供深入的培训讲习班和咨询服务，服务的客户包括英国石油公司、诺华、美泰、可口可乐和赛富时等。
【图书目录】
赞誉
文前
序一
序二
第一部分 发掘潜在客户的基本原则
第一章 发掘潜在客户的意义
第二章 找到新客户的神话和令人惊讶的现实
第三章 成功找到销售线索的关键因素
第二部分 成功发掘潜在客户的事先规划
第四章 为获取高收益客户做好计划
第五章 针对你的市场制订发掘潜在客户的计划
第三部分 发掘潜在客户的窍门、工具与技巧
第六章 管理时间的技巧
第七章 你是在发掘潜在客户还是在浪费时间？
第八章 他们是潜在客户还是只是看上去像潜在客户？
第九章 进行初步接触的最佳方法
第十章 电话仍然有用吗？
第十一章 与客户交流时必须做的和不能做的
第十二章 发掘潜在客户的工具——电话
第十三章 开启对话
第十四章 会有人去听电话留言吗？
第十五章 电子邮件、交流，以及连接
第十六章 推荐与其他营造销售渠道的关键要素
第十七章 社交媒体的价值和陷阱
第十八章 通过社交媒体来发掘潜在客户
第四部分 发掘潜在客户的难点
第十九章 突破守门人的防线
第二十章 在企业的层面上取胜
第二十一章 是否值得去尝试与企业的顶级高管进行接触？
第二十二章 穿越门障
第二十三章 将潜在客户转化为客户
结论 是的，你完全能够做到
致谢
【媒体评论】
这是一本思路十分清晰并很容易理解的书。为读者提供如此之多可操作并具实践价值的信息绝非轻易之举。对所有正在寻找客户的人及他们的管理者来说，这是一本值得阅读的书。——麦克斯·阿尔丘勒（Max Altschuler）销售黑客（Sales Hacker）创始人
这是一本非常精彩的书。通过为你勾画出一张路线图，让你学会如何规划来找到能带来高收益的客户并完成销售。你将会学到如何谋划、如何确定对方是高收益的客户以及如何将潜在的客户转化为客户，从而取得销售的成功。这绝对是获益匪浅的阅读！——特里什·布秋其（Trish Bertuzzi）桥组公司（The Bridge Group，Inc）首席策略师
为了取得成功，第一线专业销售人员必须掌控的重要的活动之一就是不断地添加机遇的漏斗。然而，如果创建的那个孕育机遇的管道充斥着无法取胜和无利可图的潜在交易时，那就不会产生任何成果。今天，运用我们所拥有的各种手段发掘潜在客户，既是一门艺术，也是一门科学。我们应该非常感谢马克·亨特为这个课题所写的内容，它极有可能成为*终指南。
——乔纳森·傅林同（Jonathan Farrington） *销售世界公司（Top Sales World）首席执行官
如果没有愿景，即便是*好的销售人员也不可能卖出一件商品。我见过许多有可能非常杰出的销售人员就是因为这个缘故离开了这个行业。马克·亨特终于为我们提供了一本克服障碍获取成功的指南——这实在是一本好书。它为添加你的潜在客户渠道并让其保持充盈提供了一个不会出错、循序渐进的方法。如果你曾经在销售的这个重要节点上挣扎过，那么这本书就是为你写的。从不犹豫去再次发掘潜在客户，只要遵循这本书中的技巧就会让你销售成功。——史蒂夫·基汀（Steve Keating）认证销售主管，认证营销主管，托罗公司(Toro)销售和领导能力提升高级经理。
【精彩书摘】
序一
销售业界正为一场流行病的肆虐而困扰，它吞噬着销售业绩，阻碍着公司实现增长目标，败坏着销售文化，破坏着专业销售人员和销售精英的职业前途。
今天，销售人员、销售主管、高层管理者和整个公司都面临的首要问题是销售渠道的贫瘠，有时甚至连销售渠道都不存在了。这是我从公司高管那儿听到的对他们的销售团队最多的抱怨。尽管新的工具和技术的出现使得确认潜在客户并与之建立联系比以往任何时候都更加容易，但公司在让它们的销售人员持续发掘潜在客户方面仍是困难重重。
发掘潜在客户的技能，是销售成功所需要的基础能力。在发掘潜在客户上的失败与销售失败有着直接的联系。那些第一年就被清洗出去或被解雇的销售人员有80%都败在这一点上，因为他们都不愿意去发掘潜在客户。
然而在过去几年里，我注意到一个令人不安的趋势：越来越多自我标榜的“大师”涌现出来并向销售专业人员宣导——这种或那种形式的潜在客户发掘已经过时。他们一味迎合那些对发掘潜在客户感到害怕或不舒服的销售人员，留下的是数以百万计梦醒之后无法或不愿猎食的“素食”销售人员[我的朋友安东尼·亚纳里诺（Anthony Iannarino）喜欢这样称呼他们]。
在整个行业范围内，销售人员总是感到沮丧和失败，他们的收入远远低于他们应该得到的，因为他们不知道如何发掘潜在客户，没有发掘潜在客户的指南或构架，并且被无止境的混杂信息所困扰。可悲的是，他们通常不是把时间和注意力集中在影响销售绩效的根本问题上，而是旋转他们的好运之轮，追逐从不见效却盛行一时的“魔法药丸”或“简易按钮”。
处在追求效益的巨大压力之下的销售经理们发现驱使他们的销售人员建立更大的潜在客户渠道就像推一根大粗绳子——在许多情况下还伴随着喊叫和威胁，因为他们的销售人员不知道该怎么去做。同时，销售培训计划很少提供有深度的关于发掘潜在客户的培训。这就好像销售人员应该带着先天就有的能力来打开新的大门一样。那先天就有的能力里包括了一套发掘潜在客户的全面的技巧、从多个探寻渠道吸引潜在客户的技能，以及百折不挠的韧性精神。
一个好消息是加快潜在客户发掘并建立具备大规模产能的销售渠道相对来说并不困难。关键是必须将发掘潜在客户技巧的注意力回归到基本点上。从抛弃那些贩卖“按一下简易按钮就可搞定一切”的伪专家开始，将新的注意力转向像马克·亨特这样的大师。
第一部分 发掘潜在客户的基本原则
第一章 发掘潜在客户的意义
在好几个大公司从事销售和销售管理工作15年之后，我创办了自己的销售咨询公司。自1998年以来，我被问到次数最多的那个问题就是：“你能帮我找到更多的潜在客户吗？”不管公司规模大小，也不管提出问题的人是财富500强公司的销售副总裁或者只是一个普通销售人员，第一个问题总是关于发掘潜在客户。当然，我也会被问到关于完成交易和交易协商的问题。但当我对那些问题进行深入探讨时，就会发现它们之所以成为问题只是因为没有找到好的潜在客户。
这些年来在发掘潜在客户方面唯一改变的就是我们如何去做。我将在本书中向你展示的策略是多年来与众多行业中从事B2B（企业对企业）或B2C（企业对消费者）销售的数千名销售人员合作的结果。10年前，就有人问我是否打算写一本关于发掘潜在客户的书。我当时的回答是：“还不是时候。”我现在可以很高兴地说是时候了，这本书里讲述的不是理论或想法，而是实践证明行之有效的策略。数以千计在许多行业和国家从事销售的人正在运用本书所展示的策略。
问一问你自己：“如果我有更多的潜在客户，我会更成功吗？”你的答案肯定是：“会的。”这就是为什么你会看这本书。销售人员询问我有关发掘潜在客户的原因是，对绝大多数的销售人员而言，发掘潜在客户的工作没有获得他们所预期的成果。他们运用的策略无法提供他们想要的结果。使问题变得复杂的因素之一是销售人员倾向于尝试任何新的想法，即使那个想法并没有太多的优越之处。我曾经见过这样的情况，某个销售人员甚至整个销售团队突然热衷于某个热门的想法，但刚过了几个星期那个热门的想法就变凉了，留下的只有空荡的销售渠道。
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