0160《优势谈判》-pdf,txt,mobi,epub电子版书免费下载

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【内容简介】       

王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。

无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。

你手上的这本书是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

【作者简介】         

罗杰·道森（Roger Dawson)：总统顾问、内阁高参、地产公司总裁、美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家、世界上仅有的28名获颁CSP＆CPAE认证的专业人员之一。

罗杰·道森出生在英格兰，用不到30年的时间就从一个普通移民一跃成为总统顾问，在美国人眼里，他是英雄的化身，是超级明星，是现代美国梦的完美注脚！

在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参，他的著作雄踞《纽约时报》图书排行榜榜首位置30周之久，并被耶鲁大学、普林斯顿大学等美国名校列为指定阅读书目！

【图书目录】          

引言　什么是优势谈判

第一部分 优势谈判 步步为营1

第1章 开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件

2.永远不要接受第一次报价

3.学会感到意外

4.避免对抗性谈判

5.不情愿的卖家和买家

6.钳子策略

第2章 中场谈判技巧

1.应对没有决定权的对手

2.服务价值递减

3.绝对不要折中

4.应对僵局

5.应对困境

6.应对死胡同

7.一定要索取回报

第3章 终局谈判策略

1.白脸—黑脸策略

2.蚕食策略

3.如何减少让步的幅度

4.收回条件

5.欣然接受

第二部分　巧用策略　坚守原则

第4章 不道德的谈判策略

1.诱捕

2.红鲱鱼

3.摘樱桃

4.故意犯错

5.预设

6.升级

７.故意透露假消息

第　5章 谈判原则

１.让对方首先表态

2.装傻为上策

3.千万不要让对方起草合同

4.每次都要审计协议

5.分解价格

6.书面文字更可信

7.集中于当前的问题

8.一定要祝贺对方

第三部分　解决问题　化解压力

第6章 解决棘手问题的谈判艺术

1.调解的艺术

2.仲裁的艺术

3.解决冲突的艺术

第7章 谈判压力点

1.时间压力

2.信息权力

3.随时准备离开

4.要么接受，要么放弃

5.先斩后奏

6.热土豆

7.最后通牒

第四部分　知己知彼　互利双赢

第8章 与非美国人谈判的技巧

1.美国人如何谈判

2.如何与美国人做生意

3.美国人的谈判特点

4.非美国人的谈判特点

第9章 解密优势谈判高手

1.优势谈判高手的个人特点

2.优势谈判高手的态度

3.优势谈判高手的信念

第五部分　谈判高手　优势秘笈

第10章　培养胜过对手的力量

1.合法力

2.奖赏力

3.强迫力

4.敬畏力

5.号召力

6.专业力

7.情景力

8.信息力

9.综合力

10.疯狂力

11.其他形式的力量

第11章　造就优势谈判的驱动力

1.竞争驱动

2.解决红运

3.个人驱动

4.组织驱动

5.态度驱动

6.双赢谈判

后记

【精彩书摘】          

1.谈判开局策略。 规则一是：向买家开的价一定要高于你实际想要的价。亨利?基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”是不是很有意思？一个世界上最伟大的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的买家又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的，这一策略仍不失为高明的谈判策略。 第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间。你总可以降价，但永远不可能抬价（我们在谈判后期策略中会告诉大家如何一点点加码。有些东西在末尾比开始更容易得到）。你应该问的是你的最大可信价到底是多少，因为这是你要的最高价格，但一定要让买家看到有砍价的可能。 你对对方了解得越少，你的开价应该越高，这有两个原因。第一，你的判断也许有误，如果你对对方以及他的需要了解得不多，他也许愿意出比你想的更高的价格。第二个理由是，如果你们刚刚建立联系，如果你做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你对买家及其需要越是了解，你越应该重新考虑自己的立场。相反，如果对方不了解你，他们的最初要求可能也让你无法接受。 如果你的开价让买家无法接受，而且你的态度是“要买就买，不买走人”，谈判甚至无法开始。买家的态度可能是“那我们没什幺好谈的了”。但是，如果你暗示某些弹性的话，你索性就提出一个无法接受的价格。你可能说：“如果我们更准确地了解了你们的需要，我们可能会有所调整，但我们要根据定货的数量，打包的质量和供货的紧迫程度来定，我们的最低价格可能是每件2.25美元。”此时，买家可能想：“真是让人难以接受。但似乎还有商量余地，所以我跟她谈谈，看我能砍到多少。” 如果你是个积极的思考者，开价要高于实价的第二个理由就是：你也许能以该价格成交！你不知道世界哪天可能就出现了奇迹。或许销售人员的守护神正站在云端...

2.在第四章中，我给你讲了为什幺要价要高于实价。第二个问题是：如果你要的比实际想得到的多，那幺到底多多少。答案是你要分割你的目标。你最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与你的实际目标之间的差价相等。 我给你举一个简单的例子。买家给你每件货物的价钱是1.60美元，你可以接受的是1.70美元。分割的技巧告诉你，你的要价应该是1.80美元。如果你们折中的话，你还是达到了你的目标。 当然，你不会总是以中间价成交。但如果没有别的选择的话，这也是一种不错的设想。假设你们以中间价成交，采取的是你们双方折中的立场。如果你认真考察一下，你会惊讶地发现情况往往如此――无论小事还是大事 无论大事小事，我们通常是折中的。通过分割，谈判高手确信即使如此，他们也得到了自己想得到的东西。 分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。如果买家让你先开价，他们就可以对此进行分割，所以你进行折中的话――经常如此――买家就能得到他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。这很必要，让你对对方的开价进行分割。 不要上对方的当自己先开价，如果目前你占有优势，而且没有什幺压力的话，你就大胆地对对方说：“是你来找我们的，我们很高兴。如果你们想做这笔买卖的话，就请先开个价吧。” 买主开价之后，你可以根据你自己的最高目标进行分割――最好有些伸缩性。你的价格可能高了点儿，但如果你暗示还可以商量的时候，买主可能会想：“看起来我们可以再让他降点儿。为什幺我不花点时间同他谈谈，看看能不能让他降点儿呢？”这是让谈判开始的最好方法。

3.现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则：永远不要接受第一次开价或还价，否则， 买家心里自然会产生两种想法。 你站在买家的立场上想一想。比如你为飞机引擎制造厂买部件，你要同推销引擎轴承的人进 行谈判，轴承是你们厂家需要的重要部件。你们固定的供应商没有给你们供货，你们急需从这家新公司购买，只有他们才能在30天内供货，才能防止你的流水线停工。如果不能准时提供引擎的话，你就无法履行与飞机制造商的合同，而你85%的生意都是这家制造商的。在这种情况下，轴承的价格上你肯定不占什幺优势。然而你的秘书告诉你销售商已经来了。你心里想：“我要做个谈判高手。看我怎幺让他大打折扣吧。” 销售商做了发言，并保证按照你们的要求及时装船。他给你开的价格是每件轴承250美元。 这让你着实吃了一惊，因为你一直给的是275美元。然而你竭力掩饰自己的惊讶，回答到：“我们只能出175美元。”对此销售商回答到：“好吧，可以。” 在我举办的上千次研讨会中，我都把上面这样的例子讲给我的听众，记得无外乎有如下两种反应： 1.我本可以做得更好。 2.一定是出了什幺问题。 谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱。否则，自然会激起买家产生两种想法。 这一章的每个例子都很不错，可以看看，学以致用，避免犯类似错误

4.一定要首先问对方：『我还想确认一下，如果你感觉今天看的这套房子非常合适，你是否因为其他原因而推迟做出决定呢？』 在国际谈判中，就连我们的总统都会使用更高权威策略来保护自己。比如说他可以告诉对方，在做出任何决定之前，他必须首先征求谈判专家或参议院的批准。 应对最高权威的秘诀是，你首先应该在谈判开始之前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以做出最终决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。 当无法阻止对方诉求最高权威时，一位优势谈判高手通常会采用以下 3 个步骤： 1、激发对方的自我意识 如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在谈判开始进行演示时就阻止对方诉求最高权威 2、要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品 优势谈判高手通常会要求对方做出承诺。到了这一步之后，接下来只有两种可能。她可能答应会向委员会做出积极推荐，她也可能表示拒绝。无论结果如何，你的目的都已经达到了。当然，如果她肯支持你的话，那样更好，可即便遭到了拒绝，你也可以告诉自己『这太好了』，因为拒绝本身就是可能会购买的信号。如果对你的产品或服务根本没有任何兴趣，他们根本就不会关心你的价格。 所有真的打算买东西的人都会抱怨价格。所以，最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的漠不关心。 反对并并可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题才会真正变得麻烦起来。因为只要对方表示反对或拒绝，你就没有可能劝说他改变主意。 3、我称其为『取决于』步骤 当你发现对方正在使用这种策略时，请记住，这是你也可以『以其人之道还治其人之身』，你可以告诉对方你也要请示自己的上级。

5.下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。 成交高手知道交易有四个阶段： １.期待――找到想买你产品或服务的人。 ２.资格认定――寻找能买得起你产品或服务的人，买卖就是买卖，不是慈善或社会公益事业，你不能在那些买不起你东西的人身上浪费工夫。 ３.刺激欲望――使人们更想要你的产品和服务，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。 ４.成交――买主做出决定。 沉默策略是人们经常进行的一个趣味游戏。规则是：你先叙述，然后闭嘴。那幺，第一个说话的人就输了。 买主对你的建议可能有三种反应：同意，不同意，或者告诉你他们拿不定主意。如果你总积极地想问题，你希望他们说同意。如果他们不同意或犹豫不决，你就会感到惊讶。所以，你要耐心等待，在发现他们真的拒绝你以前，不要改变自己的主意。 记住：要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见。 钞票策略 如果你拉投资，钞票策略是很有意思的。你的投资者拒绝了你的投资，因为他认为更好的机会在前面，这时你就可以用钞票策略。 你从口袋里拿出一张２０美元的钞票，把它扔到地板上，把脚踩在上面，你说：“我问你个问题，如果你沿着马路边走，看见地上躺着２０美元钞票，你会不会拣起来？当然，你会的。这是你的一个机会，就像我给你的这个投资的机会。你不会因为前面可能还有个５０美元钞票而不去拣这个２０美元钞票，是吗？如果你今天拒绝了我给你提供的这个机会，你就像丢掉这个２０美元钞票一样！” 钞票策略是我们想象出来的策略，你可以说它不合逻辑，但是把钞票扔到地上的策略总能给投资者一种刺激，让他表示同意。

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