0060《商战》读后感（读书笔记）
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商战是场心理战。在这场战场中，人的头脑便是战场，一切进攻都应该以此为目标。你的武器应该是语言，文学，图像和声音---阿尔.里斯，杰克.特劳特。
战争一般被认为是一场有硝烟的斗争，然而商战就是一个看不到战场的智谋战只能在头脑中想像，头脑就是战场，这个地带充满玄机，高深莫测。若从物质和精神区分。战争是物质的竞争 ,商场上的竞争或许可以说成是精神上的竞争。因为，一个品牌，一件商品，若要在市场上获得领先的位置，商家必须牢牢抓住消费者的头脑中的观念。所以说商场是场心理战，也是一场哲学战，这也就是许多市场上的领先者为什么重视心理学，因为他们占据了顾客的头脑。
在阿尔.里斯，杰克.特劳特的《商战》一文中，作者直接把军事原则运用于商业竞争，因为许多竞争的方法都是从战争史上学到的。我自己理解为“战争时期的竞争是战争，和平时期的战争是竞争”。
商战是指企业之间的商业战争，战争是商业竞争的一部分，也是人类利益和活动的冲突。在商战中，两个或更多的公司为争夺消费者而战，与军事战争不同的是，商战永不停歇。在《商战》一书中，作者提出了“商业即战争，敌人即竞争对手，战场在顾客心智”的观点。
本书中主要阐述了商战的两个原则：兵力原则和防御优势原则，商战中的四种常用战略形式：防御战，进攻战，侧翼战，游击战，针对每一种形式又提出了三条应遵循的原则，以及如何在具体的商战中应用这些原则。此外，除了相关理论知识外，本书大篇幅章节均是商战中的实际案例，比如可口可乐与百事可乐的战役，汉堡王与温迪斯对麦当劳的挑战以及DEC对阵IBM等，通过具体事例分析了这四种战略形式在商战中的应用。
《商战》由美国阿尔·里斯和杰克·特劳特共同撰写完成。
阿尔·里斯是里斯伙伴营销公司主席，营销史上的传奇大师，定位理论创始人之一，现担任美国工业广告协会会长，纽约广告俱乐部主席等。2008年，作为营销战略领域的唯一入选者与管理学之父彼得·德鲁克、GE前CEO杰克·韦尔奇一起并列美国《广告时代》评选的“全球十大顶尖商业大师”。
杰克·特劳特是定位理论创始人，美国特劳特咨询公司创始人及前总裁，全球最顶尖的营销战略家，“定位”之父，他1969年提出商业中的“定位”观念，并在实战中不断开创与完善了定位理论。特劳特与里斯合作了26年，1994年成立了自己个公司。二人四次合作著书，分别是《商战》，《营销革命》，《定位》，《22条商规》。
每个人的头脑里都有一个暗箱。你向这个人推销产品或做广告时，他会瞅瞅他脑袋里的暗箱，然后才说＂对＂或者＂不对＂。在今天的市场营销中，你所做的最白费力气的事就是企图改变人的主意。主意一旦形成，几乎是无法改变的。到底什么才是事实呢？事实就是顾客脑子里的观念。可能这不是你自己的今天的市场营销中，你所做的最白费力气的事就是企图改变人的主意。主意一旦形成，几乎是无法改变的。更有效的方法是接受目标顾客心中的观念，再想办法改变他们。
书中提到了商战中的数学法则：如果有一个尚未开发的市场，那么拥有更大销售力量的公司最终会占有更大的市场份额。数量上处于优势的部队的战争艺术在于，要在进攻点和防御点投入更多的兵力，集中优势兵力，在小型战役杀伤敌人，积累大的优势。
关于“优秀员工”和“优质产品”的两个谬论：一位将军只有在深入、详尽地了解战场情况后，才有资格制定出真正有效的战略。应该告诉你的员工他们是多么优秀，但你不能指望靠员工优秀就能打胜仗，要打胜仗就得靠优秀的战略。自己清楚自己的产品的优势和其他已经在销售的产品的劣势，但是不要指望去改变大家对已经在销售的产品的观念，不要试图用自己产品的优势去改变客户的想法，应该先接受客户的想法，在此基础上看看怎么突破难题，把自己的优势发挥出来。
四种商战形式：防御战、进攻战、侧翼战、游击战分别对应了四个市场主体定位：市场领导者、追随者、其他小规模主体。防御战的三个原则：只有市场领导者才能打防御战、最佳的防御就是有勇气自我攻击（自我革命也不错）、必须封锁对手的强势进攻；进攻战的三个原则：领导者定位中的强势是主要考量因素；找到领导者强势中的弱点进行出击；尽可能低收缩阵线；侧翼战的三个原则：最佳的侧翼战应该在无争地带进行；战术奇袭应该成为作战计划中的最重要一环；追击与进攻同等重要；游击战的三个原则：找到一块小得足以守得住的阵地（根据地）；无论多么成功，都不能像领导者那样行动；随时准备撤退，游击队只要活下来就可以再战斗。
从可乐战中学到的道理：在可口可乐一人称王的时候，百事可乐推出了355毫升的产品，价格却与可口可乐相同，并作出“5分钱能买两份货”的广告，百事可乐以低价位打了一场经典的侧翼站。进攻战的原则是要找到领导者优势种的弱点并攻击此弱点，当时可口可乐公司认为他们的最大优势就是包装瓶，并称其为“设计最为完美的包装”，但是百事可乐却把这一强项变成了它的缺点，因为这种罐装无法增加到355毫升。
“知名品牌永远应毫不犹豫地通过向市场推出甚至可以攻击自己的二等品牌来阻止竞争。”事实上，市场地位越强或者市场份额越多，创建替代产品的机会就越大。茶也是因此成为了咖啡的替代产品，宝妈汽车也是奔驰车的替代产品，七喜汽水也是可口可乐和百事可乐的替代产品。
如果说《定位》是理论指导，那么这本《商战》就是对，定位中提到的理论给与结合不同的市场地位进行的一本案例教学集。书中很多商业案例的提出之外，还介绍了理论使用的原则，可以说是对《定位》的一些具体运用进行了详细的阐释，非常具有实操的价值。
战争中，舆论宣传最容易争夺人心；而在商战中，广告是占领消费者头脑观念的有效方式。一个商人，若不会灵活运用广告，学会用广告侵入人心，学会用广告来进行定位，那么他肯定不会成为市场上的领先者，甚至走向灭亡的道路。因为他并没有占据顾客的头脑。
作者很好的运用了军事中总的原则，那就是集中优势兵力歼灭敌人。商业上也是如此，只是不同的角色在面临具体的情况时候，需要选择不一样的环境进行。书中的各种案例把总的原则和不同竞争态势下的细则都一一的归纳解读，无论对大公司还是个人创业或者个人职业发展，都有很强的借鉴意义。
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