0063《销售就是要搞定人》读书笔记（读后感）

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作者倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国TUTHILL等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。现任香港BSM特材阀门公司总经理。

《销售就是要搞定人》内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧，以及职场智慧。

本书以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。

销售计划怎么写：

1.树立销售目标（具体的销售额）；

2.找出实现目标的可能的最佳方式和方法；

3.方法在实施的过程中需要的协助或者潜在威胁的分析；

4.拼命去做；

5.实时检讨，修正自己，不偏离目标的跑道。

销售分四种：

新手销售：一般都是新手或者入销售行业1年内的人；

熟手销售：一般是踏入销售行业2~3年的人；

能手阶段：从事销售行业3~8年或者更长；

专家阶段：从事销售行业多年。

销售如同在搞艺术

”马克思说，从产品到商品进行了惊人的跳跃。正是这种跳跃创造了价值。推销员是完成跳跃的艺术家。” 推销员是艺术家，请带着自信和自豪记住这句话，因为当你开始你的销售生涯时，你所做的是让陌生人认出你和你的产品。你必须说服顾客，他们是各种各样的，大多是彼此不感兴趣的陌生人。无数的失败是不可避免的，所以一个人必须有一颗坚强的心。

作者说他的销售之路经历了几个阶段。第一步是向顾客展示产品，但他感觉很糟糕。后来他学会了销售技巧和方法。在这一轮之后，在销售的最高阶段，他发现真正的销售仍然依赖于产品来谈论或展示产品，因为顾客购买了你的产品。也许这是销售的不同领域。它也是产品的展示。在初级阶段，由于积累的行业经验和产品知识太少，产品无法得到很好的解释。然而，在经历了许多事情达到一定高度后，随意的解释是顾客最关心和最渴望的信息。在任何时候，找到并解决客户的痛点以及满足客户的需求都是关键。

提高销售能力的唯一方法总是：第一，多跑；第二，多想想；第三，多总结；第四，学习并吸收他人的经验或思想。销售是一件奇妙的事情，非常个人化和主观化，同样的游戏风格，不同的人，结果是不同的。然而，总有一些共同点。他们是借来的，而不是复制、吸收和有自己的想法。更重要的是，他们应该多练习，逐步形成自己的销售风格和技能。

作为一名销售人员，首先，你应该树立一个安全的、公认的、优秀的销售者形象。然后你应该学习和练习打造你自己的销售技巧，包装和创造你自己的“吸引力”，从而建立你的“竞争力”。给自己设定一个目标，写下自己的计划，然后一步一步地实施。数量变化的积累自然会带来质量的变化。但是，该计划应该切实可行，至少包括以下几点：

1.目标（具体可量化）；

2.实现目标的方法；

3.方法在实施过程中需要的协助或者潜在的威胁分析；

4.修正、检讨自己的方法，使其不偏离目标的跑道。

销售是一个反复试验的过程。

失败并不可怕。最好多练习。然而，如果你擅长总结和思考问题，总是犯同样的错误是愚蠢的。起点低不重要，但如果你想不断成长并成为一个有价值的人，当老板和领导认为你是可有可无的时候，你被淘汰的那一天就不远了。同时，要有责任心。每个成功的销售人员都有责任感。不管成功还是失败，你都必须全力以赴完成你负责的项目，并坚持到最后一刻。

每个人都有自己的考虑，他们也在计算自己的利益。他们应该多想想自己能给别人带来多少好处。有了好处，别人自然会主动与你合作。双赢肯定是每个人最想看到的结果。此外，销售的关键是差异化。一个拥有上亿投资的电站永远不会只买便宜的东西，了解客户的真正需求和关注，并提出自己的解决方案。这是销售人员真正想做的。第一名不一定是最强的，但却是关键节点上的最佳性能。把顾客的话当成话，并立即实施任何要求或建议。不要犹豫，在尽可能短的时间内回复客户，以便客户愿意与你沟通。

当然，也有不同类型的客户。小洞不能生出大螃蟹。只有最大最强的客户才能带来丰厚的回报。有的放矢，不要把自己打死，要把身体销售变成精神销售。新手，精通，专家，专家，销售都要经历不同的阶段，当然，有些人可能不会做到最后。你越往上爬，你需要不同的能力和注意力。除了生意，你还需要更多的东西。例如，如果你去和老板谈论产品，他可能不感兴趣。他的员工会检查产品，但他可能会好好聊聊高尔夫。此外，花时间阅读更多关于时事和地方政府新闻也是非常有益的。

销售就是要搞定人，这个“人”不仅是客户，也是自己。功夫在平时，你能下定决心把自己搞定吗？在踏上真正的战场前，必先苦练内功，待狭路相逢，拔剑那一刻，便立见高下了。

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